prospection

Convertir des prospects avec un email de prospection btob

Les mails de prospection en B2B constituent l’un des outils marketing les plus efficaces.

prospection

Souvent mal exploité, sous-estimé, l'email de prospection est un des canaux à ne pas laisser sur le côté. Si vous souhaitez mettre en place une stratégie commerciale performante, les mails de prospection en B2B constituent l’un des outils marketing les plus efficaces. Ils permettent d'augmenter le trafic de votre site, et permettent donc à vos équipes commerciales d’entrer en contact avec plus de prospects qualifiés. Les campagnes d’Emailing permettent une grande sélectivité, une flexibilité et une personnalisation.

1. La manière d’aborder le mailing de prospection B2B a changé.

Fini les messages génériques...

Il n'est plus possible de communiquer aujourd'hui comme on le faisait il y a dix ans. En effet, chaque cible a des problématiques différentes et donc des besoins différents. Envoyer un message unique ne permet plus de répondre aux besoins de chacun. Alors, lorsque ces personnes se rendent compte que le message est générique, que celui-ci ne correspond pas à leurs intérêts, ils se désabonnent, voire pire, ils vous considèrent comme du "spam".

Mais alors comment s'assurer que vos emails soient sources d'engagement et découragent les personnes à les supprimer ? Avec l'email de prospection façon inbound !

2. Qu’est-ce qu'un email de prospection B2B, façon inbound ?

Par définition, l’email de prospection est une méthode qui "pousse" de l'information à un destinataire ce qui s'oppose donc au principe de l'inbound qui consiste à faire venir à soi l'internaute. Donc, plutôt outbound marketing.

Cependant, que se passe-t-il si cet email est envoyé à une base de prospects qualifiés et intéressés par vos produits ou vos services et qui ont accepté de recevoir cette information ?

En utilisant l’email de prospection dans cette logique-ci, vous entrez ainsi dans un contexte d'inbound marketing. Mais pour vraiment être dans une stratégie d'inbound, il est nécessaire de segmenter votre base de prospects afin d'envoyer des messages personnalisés et spécifiques.

3 Les secrets d’une base de données qualifiée.

Segmenté :

La segmentation de votre base de données via des listes correspond à la réorganisation de votre base en segments plus petits. Vous pouvez découper vos segments suivant différents critères : par buyer persona, par âge, par fonction, par niveau d'études... Bref, tout est possible !

Automatisé :

Les outils de marketing automation vous permettent d'automatiser les processus de lead nurturing, ce qui veut dire que les e-mails peuvent être automatiquement envoyés en fonction d'actions spécifiques effectuées sur le site.

Autant cette technologie est performante et géniale lorsqu'elle est utilisée à bon escient, autant qu'elle peut faire passer votre entreprise pour un robot et nuire grandement à votre image.

Les marketeurs qui réussissent avec le marketing automation sont ceux qui comprennent leurs prospects et qui créent du contenu sur-mesure afin de satisfaire les besoins et les attentes de ces segments spécifiques.

4. Quels éléments doit contenir votre message ?

Humanisez votre message

Pour maximiser la performance de vos e-mails, humanisez-les et personnalisez-les au maximum afin qu’ils soient mieux perçus par vos prospects et/ou clients.

Au-delà de la personnalisation basique (prénom, nom du prospect), vous pouvez aller encore plus loin en proposant un contenu unique et compréhensible, en insérant dans l’email le nom de l’entreprise du prospect, son poste, etc.

Lorsque vous avez des bases de données importantes avec plusieurs milliers de contacts, l'emploi de mots-clés dynamiques est la clé de la réussite pour délivrer un message personnalisé. Mais attention, avec cette technique, vous pouvez personnaliser beaucoup de choses, alors n'en faites pas trop non plus.

Un message qui incite à cliquer

Nous avons déjà tous reçu des e-mails d’entreprise à caractère promotionnel uniquement et pour lesquels nous n'avions aucun intérêt. Dans une approche d'inbound marketing, l'idée est plutôt de proposer des offres exclusivement diffusées par email c’est-à-dire qu’on ne retrouve pas sur votre site ou ne sont pas accessible par courrier classique.

Les prospects aiment être privilégiés et se sentir favorisés. Le message de l’email doit intégrer une forte incitation à cliquer ou à réagir. L’email doit avoir un seul et unique objectif clair et précis : remplir le formulaire de demande de devis, vendre un produit, augmenter le trafic sur une page précise, effectuer un sondage, etc.

5. Testez, mesurez, recommencez !

Travaillez différents contenus et effectuez des tests

En fonction des objectifs de la campagne et des cibles visées, le ton employé dans l’email est différent. En effet, tout dépend de votre buyer persona. Essayez tout de même d’instaurer une certaine proximité avec vos prospects afin de les rassurer et de les mettre en confiance.

L’email doit attirer le regard et doit inciter au clic. Commencez alors par travailler plusieurs objets de mails, contenus, titres, etc. Testez ensuite ses différents objets, ces accroches, les produits auprès d’un échantillon de votre base. Voyez ensuite celui qui a généré le plus d’actions. Cela permettra d’améliorer grandement la performance de vos mails.

Il ne restera plus qu'à mesurer la performance de vos mails de prospection !

En totalisant les différents coûts, il est possible d’estimer assez facilement l’efficacité de chaque mail. On peut aussi évaluer dès le début du projet le taux de réponse correspondant au seuil de rentabilité, appelé aussi « point mort ».